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同业竞合关系将成为未来私行生态圈的主流

  2018-06-19 中国经营报 

  随着中国高净值人群财富的增速积累,私人银行机构的业务规模在十年间也得到了迅速的发展。在我国经济宏观环境步入新的发展阶段的情况下,高净值客户的结构与金融服务需求日渐多元化,私人银行的定位和竞争格局出现了新的变化。 

  一方面,近年来银行业加快推进轻资本转型发展,其中私人银行凭借对资产管理和财富管理结合点的优势,战略价值凸显。另一方面,随着经济增速的放缓,资产端收益率承压,优质投资渠道发掘成为挑战,市场对私行的专业性和专属性要求提高,尤其是国内私行机构应如何差异化发展、如何保证客户黏性、如何提高投研能力等问题成为关注点。 

  对此,浦发银行私人银行部总经理高红在接受《中国经营报》记者专访时认为,私行机构自身的专业度和资源禀赋,决定了国内私行机构差异化发展格局,未来这种差异化的趋势日渐明显,而且竞合将成为未来私行生态圈的主流。 

  打造数字私行 

  《中国经营报》:随着国内私行业务站在转型升级的关键路口,未来需要面对哪些新的挑战和转型方向? 

  高红:首先,在中国经济进入新常态的背景下,国内私人银行业务面临新的发展机遇。私人银行是打通从资产端到财富端全价值链和资源的最佳结合点;同时,互联网技术变革也为私行创新发展、多维度服务客户等方面提供了强有力的支持。 

  另一方面,私人银行业务也会面临新的挑战。比如客户的需求更加多元化,对私行的资产管理能力、投行联动能力提出更高的要求;随着各家同业都重视发展私人银行业务,竞争也会越来越大;互联网企业的科技优势对传统金融生态链的冲击,预计会逐步深入中高端财富市场等。 

  面对挑战,浦发私人银行在2017年实现了客户经营立体化、产品创设多元化和业务工具数字化的特色发展。 

  在客户经营立体化方面,我行私行三方代理、家族信托、保险、股权、海外等特色业务全面发展,资产配置取得成效。在产品创设多元化方面,我行把握政策并研究市场,构建了集约化、规模化的开放式产品供应体系,同时,集团联动创新升级,集团子公司深度合作,推进了私行全球业务的开拓与发展。在业务工具数字化方面,聚焦私行客户生活场景,升级了线上服务平台,全视角地为客户提供服务。 

  面对新的挑战,2018年浦发私行紧紧把握新零售的大变革机遇,依托互联网新科技的创新驱动力,打造探索用户思维的数字私行,提升战略执行力。 

  《中国经营报》:金融业对外开放持续推进,今后国内不同类型私行机构应如何差异化发展,以面对内外部竞争格局的变化? 

  高红:在金融业对外开放持续推进、高净值客户投资理念日趋成熟的大环境下,私行机构自身的专业度和资源禀赋,决定了国内私行机构差异化发展格局,而且未来这种差异化的趋势日渐明显。 

  大型银行由于拥有较强高净值客户基础,会通过提供更加精细化优质服务、种类丰富的投资产品和专业化的大类资产配置建议,以服务更广泛的高净值客群为目标,向全能型私行机构发展。而更多的私行机构,则将在某一专业领域充分发挥自身的特色,如成为某类资产的专业提供机构,或者某类客群的专业服务机构。 

  目前,浦发银行已在境内外设立了41家一级分行、约1800家营业机构,架构起全国性国际化商业银行的经营服务格局。浦发银行私人银行自开业以来,一直专注于打造以资产管理、投行撮合、家族传承和顾问咨询为核心的个性化、管家式定制服务,满足客户综合化、多元化、跨市场、跨国界的需求。 

  在差异化发展的趋势下,不同私行机构间不仅有竞争关系,还会发展出更多的合作关系,竞合将成为未来私行生态圈的主流。 

  多维度增加客户黏性 

  《中国经营报》:私人银行业务对客户服务的核心是什么?如何保证客户黏性? 

  高红:私人银行业务开展主要聚焦在高净值人群,通过私密化、专属化、定制化的管家式服务方式,向客户提供投融资、企业经营、家族传承、顾问咨询等产品与服务,满足其企业投资、资产配置、家族传承,增值服务等需求。客户的需求随着年龄和事业的发展会发生变化,因此私人银行在服务客户时,会根据客户的不同阶段,分析相应的客户需求,建立多维度的客群画像,配套相对应的产品与服务,和客户一起成长,提升客户的服务体验,持续增强客户黏性。 

  浦发银行私人银行业务聚焦集团联动的高净值客户,充分整合浦发私行与上海信托的优势资源,打造拳头产品和服务,提升联动营销的市场竞争力,增强集团客户黏性。联合挖掘高净值的家族客户,围绕客户保障传承需求,为家族客户提供特色家族信托服务,共同深化家族客户经营。 

  依托浦发银行综合化的产品和服务体系,私人银行业务一直是浦发银行业务创新的前沿阵地,自成立以来,发展速度位居同业前列。 

  《中国经营报》:在投研能力方面国内私行存在哪些发展的问题?从哪些维度可以解决? 

  高红:其实,中资银行的平台优势非常明显,未来可以充分整合内外部金融机构的研究力量,提升产品投研水平和运营效率;同时着力打造自身投研人才队伍,加强主动投资管理能力的培养,站在满足客户复杂性需求的角度,以大类资产配置的角度,去把握资产投资机会,实现客户财富保值增值。